南方路机业绩增长背后：前员工变经销商，现重名异象与营收谜团

随着国内工程机械行业的不断壮大，经过近三十年的发展，广大经销商贡献了国内工程机械市场80%的销量，而作为工程机械制造商，南方路机80%以上的营收来自于分销模式。

业绩增长之所以依赖分销模式，最早可以追溯到2007年。当时南方路机重组直销团队，发现原员工离职创业成为经销商，截至2021年仍以南方路机销售经理的身份开展业务、参与活动。同时，原员工经销商项目负责人也存在与南方路机员工“同名”的现象。

回溯可以发现，南方路机前员工冯玉柱控制的两家经销商中，一家自称是南方路机的分公司，另一家收入增长却不盈利，连续多年净利润为负。诡异的是，就在一家收入增长却不盈利的经销商被注销后，这位南方路机前员工又成立了一家新的经销商。新成立的经销商会不会继续当“傻逼”？在种种异常现象之下，这些前员工经销商是否也受到了南方路机的控制和影响？在这样的背景下，这些前员工经销商可能频频“串通投标”，令人惋惜。

1. 一名前员工辞职创业，成为一名经销商，但他以南方路机销售经理的身份开始了自己的职业生涯

南方路机于1997年注册成立，2007年起南方路机对直销团队进行改革，大批直销人员离开公司自主创业，成为南方路机经销商。

1.1 2007年，直销团队改革，销售经理离职创业，成为经销商

根据南方路机于2022年10月26日签署的招股说明书（以下简称“招股说明书”），南方路机于1997年成立之初，主要采用直销方式拓展业务。

后来，随着业务规模的发展和下游市场的增长，南方路机为适应市场发展，决定参考国际工程机械公司的销售模式，逐步转向以分销为主的销售模式。但考虑到其产品具有定制化特点，单笔订单价格较高，销售过程中面对终端客户复杂多变的需求，需要非常熟悉产品的专业人员提供全方位的售前、售中、售后服务。南方路机对直销团队进行了改革，鼓励原负责直销的销售人员自主创业，成为经销商。

从2007年开始，南方路机一些区域销售经理辞职，自主创业，成为南方路机的经销商。

1.2 南方路机国内25家经销商中，19家为原员工公司

招股书显示，报告期内，即2019-2021年及2022年1-6月，南方路机共有25家国内经销商。上述国内经销商中，除、、、、、、、外，其余19家国内经销商的实际控制人或创始人均曾在南方路机任职，均为2007年前后销售体制改革期间辞职创业成为南方路机经销商的区域销售经理。

也就是说，报告期内南方路机的25家国内经销商中，有19家为其前员工控制或设立的公司。

1.3南方路机总经理方凯表示，经销商必须接受南方路机的全面监督和经营指导。

据2006年2月16日南方路机官网发布的公开信息显示，时任南方路机董事长的方庆喜表示，由于大的代理商代理的产品品牌和型号多，以南方路机现在的品牌效应，代理商不可能专心致志地为南方路机做代理，这里面有太多的不确定性，风险也较大。培育公司自己的代理商，对公司品牌的忠诚度会更高。南方路机就朝着这个方向开始了销售模式的转型。南方路机公司全力支持原有区域办事处的转型，先从办事处做起，实行内部代理，自负盈亏。然后由总公司出资，全力支持人员的培训、考察、回访，逐步把办事处的能力提升到代理商的水平，再慢慢转向社会。

同日，南方路机官网发布的另一条内容显示，时任南方路机总经理的方凯称，“南方路机的代理商目前已成功发展到22家。与其他工程机械企业不同的是，南方路机发展代理商的渠道有两种：一是从公司内部发展代理商，二是与行业内有一定实力的代理商合作。”

南方路机选择代理商的标准包括：从事工程机械销售多年，有一定的客户基础和资金实力，愿意代理销售南方路机产品并有长期合作的计划；有专职负责南方路机产品销售及售后服务的人员及南方路机公司的联络人员；按照南方路机的要求全面整顿公司形象及宣传；接受南方路机的全面监督和业务指导；有完成其所在区域年度销售目标的能力。

结合招股书中“南方路机改组直销队伍，鼓励原负责直销的销售人员自主创业成为经销商”、“部分区域销售经理离职自主创业成为经销商”等表述，不难看出，南方路机公司官网上提到的代理商可能就是指经销商，经销商需要接受南方路机的全面监督和经营指导。

1.4 多家经销商实际控制人以“南方路机区域销售经理”身份对外开展业务

招股说明书显示，报告期内，南方路机（以下简称“南方伟业”）、安徽圣陶砂（以下简称“安徽圣陶砂”）、广州江宇（以下简称“广州汉坤”）、上海汉沃达（以下简称“上海汉沃达”）均为南方路机的国内经销商，为南方路机2007年销售体制改革后由原员工控股或设立的公司。

截至招股说明书签署日2022年10月26日，南方伟业实际控制人为马雪峰；安徽圣淘沙、广州江宇由张建顺夫妇控制；杭州汉坤、上海汉沃达实际控制人为张明杰。值得注意的是，张建顺、张明杰均通过泉州志诚投资合伙企业（有限合伙）（以下简称“泉州志诚”）持有南方路机股份。

即马学锋、张建顺、张明杰三人曾为南方路机员工，现为南方路机经销商的实际控制人。

需要说明的是，马学锋、张建顺、张明杰三人均以“南方路机区域销售经理”“南方路机分公司负责人”的身份对外开展业务。

2016年3月21日，南方路机官网发布的一则公开内容显示，近日，南方路机总经理方凯、干混事业部部长董伟良、南方路机京津冀销售公司总经理马学锋、南方路机北方区域经理庄瑞斌等人来华回访。

2018年5月31日，南方路机官网发布的一则公开内容显示，5月30日与南方路机签署了战略合作协议。其中，南方路机董事长方庆喜、华北分公司总经理马学锋、干混事业部总经理董伟良、市场总监杨增廷、华北分公司副总经理陈小明、华北区域经理庄瑞斌等出席了签约仪式。

2020年3月21日，南方路机官网发布的一则公开内容显示，3月17日与南方路机签署了战略合作协议。其中，“南方路机执行董事、总经理方凯、南方路机总工程师黄文静、市场总监杨增婷、固废事业部总监周建华、华北区域总经理马雪峰等出席签约仪式。”

而张建顺方面，据南方路机官网公开信息显示，2018年10月12日，由南方路机主办、承办的环保型沥青搅拌设备技术研讨会隆重举行。南方路机总经理方凯、南方路机华南区总经理张建顺、营销中心总监杨增廷、沥青事业部总监翟子雄、沥青事业部产品经理刘志斌等出席了此次会议。

2021年5月26日，南方路机等召开技术交流会，南方路机营销总监杨增婷、沥青事业部总监翟子雄、南方路机广东公司董事长张建顺、南方路机沥青产品销售总监刘志斌等出席了本次会议。

2021年12月11日，十周年庆典隆重举行，南方路机CEO左克利、营销管理总监刘凯、华南及华中区域经理刘志斌、华南区域总经理张建顺、广东总经理张成建出席。

至于张明杰，据南方路机官网公开信息显示，2019年10月10日下午，南方路机总经理方凯、总工程师彭思明、总工程师黄文静、市场总监杨增婷、固废事业部总监周建华、华东区域总经理张明杰出席了工程搅拌各领域设备供货及服务合作签约仪式。

不难看出，在对外经营、对外活动中，马雪峰、张建顺、张明杰三人均曾以“南方路机区域销售经理”等身份亮相。

1.5经销商武汉拓达项目经理与南方路机员工“邓庆阳”同名

招股说明书显示，武汉拓达琼花工程机械有限公司（下称“武汉拓达”）为报告期内南方路机的国内经销商，是2007年南方路机销售体制改革后由原员工控股或设立的公司。

截至2022年10月26日招股说明书签署日，武汉拓达的实际控制人为连振东。

据四川省郫都区政府公开信息显示，武汉拓达为“四川省郫县建筑工程公司商品混凝土站项目工艺方案及设备采购项目”第一候选单位，但武汉拓达的项目经理却是“邓庆阳”。

招股书显示，南方路机有一名名叫“邓庆阳”的员工，担任预拌混凝土事业部总监。

前述武汉拓达项目经理“邓庆阳”与南方路机员工“邓庆阳”同名，这是巧合吗？南方路机员工是否也是武汉拓达项目经理？这一问题仍有待解答。

综上所述，南方路机成立之初，主要以直销方式拓展业务。2007年开始，南方路机对直销团队进行改革，直销销售人员陆续离职创业，成为南方路机经销商。报告期内，南方路机国内25家经销商中有19家为离职员工所持公司。但公开信息显示，截至2021年，南方路机离职员工经销商实际控制人仍以“南方路机销售经理”身份开展经营参与活动，令人遗憾。

但幻象并未就此停止。

2、该前员工控制的经销商曾自称南方公路机械分公司，甘当“傻子”，多年营收增加但利润却没有增加。

世间唯利是图之人多，但南方路机前员工冯玉柱控制的两家经销商，一家自称是南方路机的分公司，另一家却连续多年净利润为负，营收在增加，利润却不增加，让人费解。

2.1 国内经销商贵州裕源、湖南裕源均为南方路机原员工冯玉柱控制的公司。

招股说明书显示，报告期内南方路机的国内经销商贵州裕源机械有限公司（以下简称“贵州裕源”）和湖南裕源新财商贸有限公司（以下简称“湖南裕源”），均为南方路机2007年销售体制改革后由原员工控制或设立的公司。截至招股说明书签署日2022年10月26日，贵州裕源和湖南裕源的实际控制人均为冯玉柱。

招股说明书显示，2001年3月27日，南方路机注册资本由1000万元增加至3000万元，新增注册资本由实际控制人方庆喜及张明杰、冯玉柱等新股东认缴。

2014年7月14日，为便于南方路机融资，张明杰、冯玉柱等17名自然人股东将其持有的南方路机股份转让给南方路机实际控制人之一方凯，并委托方凯代为处理其持有的南方路机股份。

随后2019年11月29日，方凯又将代为持有的泉州志诚477万元投资转让，此次股份转让的本质是恢复股权持有。

经测算，截至2022年10月26日招股说明书签署日，冯玉柱通过泉州志成间接持有南方路机0.28%的股权。

即冯玉柱2001年入股南方路机，方凯曾代持，2019年恢复持股后，其通过泉州志诚间接持有南方路机股份。

值得一提的是，对于张明杰、冯玉柱等17名代理股东，招股说明书称，上述人员均以股权激励等员工身份入股南方路机。

也就是说，冯玉柱为南方路机前员工，贵州钰源、湖南钰源均为南方路机前员工冯玉柱控制的公司。

2.2湖南裕元是南方公路机械分公司，贵州裕元连续多年处于负利润状态。

据公开招聘平台信息显示，湖南豫源曾在招聘信息中自称是“福建南方路面机械有限公司湖南分公司”。

招股说明书显示，南方路机的前身为福建南方路面机械有限公司。

市场监督管理局显示，2014年至2017年，贵州豫园营业收入分别为979.56万元、804.63万元、532万元、3331万元，净利润分别为3.61万元、-2.62万元、-31万元、12万元，期间累计净利润为-18.01万元。

也就是冯玉柱控制的两家经销商，一家自称南方路机分公司，另一家营收增加却未盈利，累计净利润居然为负。

2020年，上述两家公司与南方路机的合作终止。

2.3 在与上述两家公司终止合作的同月，南方路机原员工在当地成立了两家经销商。

招股书显示，2020年7月1日，贵州豫园、湖南豫园终止与南方路机的合作关系。

报告期内，南方路机经销商的退出一般包括以下两种情况：一是经销商业绩未达到销售考核目标，被南方路机取代；二是经销商因自身原因终止与南方路机的经销关系。南方路机终止与经销商的经销关系后，一般会通过招商等方式在该区域新增经销商，以保证在该区域的销售覆盖率。

但南方路机不一定会在该地区以招商的方式招募经销商。

值得注意的是，2020年7月15日，贵州省谦城鼎盛机械设备有限公司（以下简称“贵州谦城”）注册成立，同月22日，湖南友盟机械设备有限公司注册成立。截至招股说明书签署日，连振东、张建顺、张明杰、马雪峰四人分别持有上述两家公司25%的股份。

值得一提的是，招股说明书显示，张建顺、张明杰2001年曾与冯玉柱共同入股南方路机，截至招股说明书签署日亦为泉州志诚合伙人，与冯玉柱一样，张建顺、张明杰也可能是南方路机前员工。

前文所述，张建顺、张明杰、马雪峰、连振东均为南方路机原员工设立或控制的公司的实际控制人。

也就是说，马雪峰与连振东也可能是南方路机的原员工。

综上所述，在与冯玉柱控制的贵州裕源、湖南裕源终止合作后，张建顺、张明杰等人随即在当地成立公司，成为南方路机的经销商。这是巧合，还是张建顺、张明杰等人的授意？

2.4 其中一家新设立经销商的财务总监与贵州裕元原董事为同一人

市场监管局数据显示，2020年8月4日，贵州豫园负责人由“冯克纳”变更为“冯玉柱”，同时，“冯克纳”也退出贵州豫园高管人员名单。

截至查询日2022年10月8日，贵州乾诚的财务总监名叫“冯克纳”。

且公开信息显示，上述两人为同一个人。

经销商贵州乾诚被注销，新成立了一家经销商，这是否意味着贵州乾诚或将取代贵州裕源成为南方路机的经销商？而此后，新成立的经销商贵州乾诚是否会像贵州裕源一样，只增收入不增利润，再次沦为“傻瓜”？而南方路机与上述经销商之间的交易是否真实？

有关经销商的故事还在继续展开。

3、分销收入逐年攀升，离职员工控制的分销商频繁竞价或成隐患

招投标活动应当遵循公开、公平、公正、诚信的原则。截至2021年底，南方路机80%以上的收入来自经销模式，收入增长依赖于经销商的贡献。然而，南方路机的经销商可能存在“串通投标”的行为。

3.1 分销模式带来的收入占总收入的80%以上，过去四年的收入增长可能得益于分销模式。

根据2021年4月23日签署的招股说明书（以下简称“2021年招股说明书”）及招股书显示，南方路机主营业务为工程搅拌、原生骨料加工、骨料资源回收等设备的定制设计、研发、生产和销售，属于工程机械行业。

2017年至2021年、2022年1至6月，南方路机营业收入分别为7.19亿元、8.71亿元、10.04亿元、11.41亿元、12.84亿元、5.72亿元，同期净利润分别为0.33亿元、0.80亿元、0.43亿元、1.46亿元、1.55亿元、0.57亿元。

2017年至2022年，南方路机营业收入增加5.65亿元。

招股书显示，通过借鉴国外领先工程机械公司的销售模式，同时考虑到南方路机产品大多为深度定制产品，单价较高，南方路机逐渐形成了以分销为主，直销与分销相结合的销售模式。分销模式为买断销售模式，直销模式包括直销和经销商推动的直销。

据2021年招股说明书及招股书显示，2017-2021年、2022年1-6月南方路机经销模式销售收入分别为3.9亿元、5.39亿元、7.35亿元、8.88亿元、10.38亿元、4.1亿元，占同期营业收入的比重分别为54.25%、61.93%、73.23%、77.81%、80.83%、71.7%。

直销模式方面，2017年至2021年、2022年1至6月，南方路机通过经销商联合促成的直销收入分别为2.63亿元、2.02亿元、2.25亿元、1.88亿元、1.29亿元、1.24亿元，直销销售收入分别为0.49亿元、1.11亿元、0.25亿元、0.48亿元、0.97亿元、0.29亿元。 即同期南方路机直销模式合计销售收入分别为3.12亿元、3.12亿元、2.50亿元、2.35亿元、2.26亿元、1.53亿元，占同期营业收入的比重分别为43.35%、35.88%、24.9%、20.61%、17.62%、26.75%。

相较于2017年，2021年南方路机经销模式销售收入增加6.48亿元，经销模式销售收入占比也由50%提升至80%，同期南方路机直销模式销售收入减少0.9亿元。

可以看出，2017年至2021年南方路机营业收入增加5.65亿元，可能是分销模式贡献的。

3.2 由离职员工控制的经销商武汉豪盛源及其关联公司济南春生参与了同一项目的投标

据贵州省招标投标服务平台2022年8月29日发布的公开信息显示，贵州省高速公路实业有限公司（以下简称“贵州高速”）骨料加工、沥青搅拌系统及设备采购项目招标内容为骨料加工、沥青搅拌系统及设备采购，中标候选人为贵州乾程、昆明通迈工程设备有限公司、济南春盛机械有限公司（以下简称“济南春盛”）。

招股书显示，贵州乾成是由南方路机原员工设立或控制的经销商，连振东、张建顺、张明杰、马雪峰分别持股25%；济南春盛则由张明杰配偶刘晓华实际控制。

3.3济南春盛为南方路机的供应商，其业务与本次“招标内容”无关。

2021年招股说明书及招股书显示，2018年至2021年、2022年1月至6月，济南春盛均为南方路机前五大供应商之一。南方路机主要向济南春盛采购配料站、钢结构等结构件。同期，南方路机向济南春盛采购金额分别为2090.08万元、2555.11万元、2994.5万元、4170.7万元、2089.37万元。

据济南市生态环境局2022年3月15日发布的公开信息显示，济南春盛原老厂区共有三个项目，分别是配料机、除尘器生产项目、新建抛丸机项目、新建烤漆房项目。目前，济南春盛拟在平阴县经济开发区新厂房即原玉山街道孙官工业园建设路面设备研发生产项目，同时新建机加工车间、烤漆车间、仓库、办公楼、餐厅及通讯室等。项目建成后，将形成年产配料机2000台、除尘器600台、钢结构主厂房220栋的生产规模。

显然，济南春盛是南方路机的供应商，其不可能生产、销售砂石料加工、沥青搅拌系统及设备，但其及其关联方贵州乾诚却作为投标人出现在贵州高速的砂石料加工、沥青搅拌系统及设备采购项目中，其及其关联方贵州乾诚是否涉嫌诈骗？

3.4 同一招标项目中出现多家南方路机原员工控制或设立的经销商

招股说明书显示，报告期内，武汉豪盛源机电设备有限公司（以下简称“武汉豪盛源”）、昆明威程机械有限公司（以下简称“昆明威程”）、武汉拓达琼花工程机械有限公司（以下简称“武汉拓达”）均为南方路机的国内经销商，为南方路机2007年销售体制改革后由原员工控股或设立的公司。

据枣阳市政府公开信息显示，2020年4月17日，湖北省枣阳市公路建设有限公司设备采购项目公开招标启动，此次招标范围为4000型沥青搅拌站设备，投标单位包括昆明伟成、中交西安筑路机械有限公司、福建铁拓机械有限公司、武汉豪盛源、武汉拓达等。

需要指出的是，《招标投标法》规定，投标人不得在投标、报价中相互串通，不得排挤其他投标人的公平竞争，不得损害招标人或者其他投标人的合法权益。投标人相互串通或者与招标人串通的，可能面临罚款，情节严重的，可能被取消一至两年的投标资格。

许多经销商由前雇员所控制或建立的竞标项目是对南方道路机械的竞标吗？

真正的黄金不惧怕前雇员辞职和转变为经销商，奇怪的现象已经出现了。